2023. 12. 23. 19:53ㆍMobility +/Industry
치열한 자동차 시장에서 살아남기 위한 리비안(Rivian)의 3가지 전략
NASDAQ을 하시는 분들이라면 아시는 기업, 리비안에 대한 이야기를 해보려해요. 리비안은 미국의 신생 자동차 기업으로 한 때 테슬라의 대항마로 언급되던 기업이기도 합니다. 이런 명성에 비해 리비안은 테슬라 대비 시장에서 큰 영향력을 보여주지 못했다는 아쉬움이 있는 기업이기도 합니다. 테슬라가 기가프레스, 오토파일럿과 같은 기술을 빠르게 선보이고, 산업을 혁신하는 움직임을 보여주는 것 대비 리비안은 그런 모습을 보여주지 못했기 때문이죠.
하지만 이는 리비안이 약하다는 말이 아닙니다. 헤리티지가 중요하게 여겨지고 신생 기업이 들어오기 어려운 자동차 산업의 특성을 고려했을 때 지금까지 버티고 있다는 것 자체가 강인하다는 증거라고 볼 수 있는 것이죠. 물론 장기적으로 볼 때 끝가지 살아남느냐는 다른 이야기기 때문에 확답할 수 없지만 급변하는 시기에 리비안이 산업에 진입한 것 자체로는 더욱 이점이 많다고 생각됩니다. 이번 포스팅에서는 험난한 자동차 시장에서 살아남기 위해 어떤 전략과 접근법을 활용하고 있는지에 대해 알아보도록 하겠습니다.
Strategy 1 : 고객과의 접점 포인트에서 새로운 경험을 제공하라
첫 번째는 바로 고객과 가장 가까운 접점인 소매 대리점을 혁신하는 것입니다. 차량의 구매가 이뤄지면서 고객의 인식이 박히는 공간이기 때문에 판매점을 더욱 중요하게 여기는것이죠. 리비안은 고객에게 새로운 경험을 주기 위해 뉴욕시의 미트패킹 디스트릭트(Meatpacking District)를 시작으로 새로운 고객 경험 공간인 스페이스(Spaces) 출시를 올해 6월 밝힌 바 있죠. 리비안의 판매점의 콘셉트는 "어디로 가고 싶은가"라는 대주제를 바탕으로 설계되었다고 합니다. 이런 콘셉트를 살리기 위해 내부 디스플레이는 현지 여행지에 대한 팁을 알려주기도 하고, 해양 플라스틱으로 만든 가구 등을 통해 친환경에 기여할 수 있는 EV의 콘셉트를 강조해준다고 합니다. 레고가 자사의 경쟁을 닌텐도로 규정하듯, 사람들의 장거리 이동이 필요할 때 자동차가 판매되는만큼, 현명한 마케팅 전략이라고 생각됩니다.
그리고 올해 11월 30일 리비안이 첫 번째 플래그십스토어 리테일 매장을 열었다는 소식도 함께 알 수 있었습니다. 바로 영화관을 리모델링한 판매점을 구상한 것이죠. 그 배경에는 이전과 동일하게 독특한 자동차 소매 경험을 만들겠다는 이념이 있었다고 하죠. 오랜 역사를 가진 극장을 리모델링 했기 때문에 내부를 복원하고 현대적 디자인에 맞게 재구성하는데 많은 노력이 들었다고 합니다. 이런 노력 끝에 천막, 티켓부스, 발코니 강당과 더불어 129석의 극장이 있는 독특한 프리미엄 판매점을 구성할 수 있었다고 하네요. 리비안은 비영리재단과의 파트너십을 통해 독립 영화 등을 상영하며 고객과의 접점을 새롭기 위한 노력을 지속할 것임을 밝혔습니다.
Strategy 2 : 트렌드를 따라가는 동시에 역량을 키워나가다
리비안은 미국에 뿌리를 둔 기업입니다. 자동차라는 상품 자체가 내수 브랜드에 대한 선호도가 높다는 것을 생각해보면, 리비안 입장으로써는 미국 시장에 대한 니즈를 맞추는 것이 중요할 것입니다. 미국 시장의 트렌드에 맞게 리비안 역시 테슬라의 충전 규격인 NACS 방식을 활용할 것임을 올해 6월 20일 밝혔습니다. 발표에 따르면 리비안은 25년식 R1차량과 R2 플랫폼에 북미 충전 표준 포트를 표준으로 차량을 통합할 것임을 공식적으로 언급했죠. 아무래도 NACS 규격을 따라가면 테슬라가 미리 구성한 슈퍼차저 네트워크를 활용할 수 있기 때문에 고객의 편의성을 높일 수 있다는 장점이 있을 것이라 생각됩니다.
리비안은 자사 직원들의 교육에도 힘을 쓰는 모습을 보여주었습니다. 리비안은 미래 공장에서 직원들이 적응할 수 있도록 새로운 트레이닝 프로그램을 운영할 것임을 밝혔습니다. 해당 프로그램은 24개월 간 심층 교육을 통해 미래 공장의 유지/보수 인력을 키우는 것을 목표로 하는데요. 조지아 전역을 대상으로 하며 리비안의 공장에서 12~18개월의 실습을 통해 전문 인력을 양성하는 과정이라고 합니다. 취업지원과 같은 프로그램이기 때문에 조지아 주 정부의 보조금을 지원받지만, 여기서 추가되는 금액은 리비안이 부담할 것이라고 하네요. 이런 프로그램을 운영하며 성과가 좋은 인원에 대한 확충 역시 가능하기 때문에 리비안에게 좋은 기회가 될 수 있을 것 같습니다.
Strategy 3: eLCV로 B2B 시장에 진출, 수익성을 확보하다
eLCV란 전기 동력으로 움직이는 소형 상용차를 뜻하는데요. 최근 리비안은 eLCV 시장에 진출, B2B 수익성을 확보하려는 노력을 하고 있습니다. B2B 시장이 B2C와 달리 지속적인 수요가 있기 때문에 많은 자금이 필요한 리비안에게는 주요한 수익원으로 작용할 수 있기에 그런 판단을 내린게 아닐까 싶네요. 리비안은 고객의 맞춤형 상업용 밴을 구매할 수 있도록 지원할 것임을 밝혔습니다. 우리에게 익숙한 언어로 표현하면 고객 목적에 맞는 차량인 PBV(Purposed Built Vehicle)의 일종이라 볼 수도 있겠네요.
리비안은 아마존과 AT&T에 제품을 납품한다고 합니다. 아마존을 위해서는 운전자 편의성을 높이기 위해 자동비상제동, 충돌 경고, 360도 시야 확인 등의 기능을 포함한 차량을 출시했다고 하죠. 소프트웨어 제어를 통해 차량 잠금 해제, 도어 열기, 충전, 가속 등을 할 수 있다는 점 역시 전기차 플랫폼으로서 강점이라 언급하고 있었죠. OTA를 지원하기 때문에 구매 이후에도 꾸준히 차량을 업데이트 할 수 있다는 특성 역시 큰 장점으로 작용할 것으로 보입니다. 물론 아마존에 수주를 할 수 있는 뒷배경을 생각해보면, 아마존이 리비안에 많은 투자를 했기 때문이라 볼 수 있어요. 하지만 AT&T에 납품을 성공하며 리비안은 B2B 시장에서도 꾸준한 성장을 할 것으로 기대됩니다.
이번 포스팅에서는 리비안이 신생 자동차 기업으로써
시장에 안착하기 위한 3가지 전략에 대해 알아보았는데요
이런 역동의 시기에 트렌드를 빠르게 따라가고 수익원을 다각화 하는 것으로 보아
테슬라만큼은 아니지만 꾸준한 성장을 할 수 있을 것으로 생각됩니다.
긴 글 읽어주셔서 감사합니다!
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